私が所属する東京支店営業2課は、「ハウスルート」と呼ばれる住宅メーカーを対象に、戸建て住宅や集合住宅といった住居向けの製品を取り扱っています。現在、約10社のお客様を担当し、購買部や設計部、各支店の営業担当といった建材製品を取り扱う部署への営業活動を行っています。また、営業2課が担当しているお客様は東京に本社を構える企業が多く、本社で受注いただいた製品を、お客様の各支店や当社の各事業所に手配する架け橋としての役割も担っています。

営業担当はお客様と最も近い距離で接するため、当社製品に関して貴重なご意見やご相談をいただくことが多々あります。入社2年目の夏、ある大手住宅メーカーの担当者様から、「今回一部仕様に変更があり、吉野石膏のせっこうボードで対応できませんか？」とのご相談をいただきました。詳しい内容についてはお伝えできないのですが、せっこうボードの仕様変更も必要となる、とても難しい問題でした。しかしお客さまにとっては、住宅の売れ行きを左右する重要な問題と思うからこそ、吉野石膏に相談されたのです。

そこで、製造部門と連携を図りながら解決方法を模索することにしました。当初はコストや技術上の問題から反対意見もありましたが、製造部門に何度も説明し、製造現場も試行錯誤を繰り返した結果、何とかお客様のご希望に沿う内容まで近づけることができました。ここまでには数カ月かかり苦労も多かったのですが、お客様には大変喜んでいただけました。何よりもこうした貴重なご意見が製品の改良につながり、お客様の家づくりに貢献できたことがとても嬉しく思います。営業担当の仕事とは、ただ売ればいいのではなく、現場でお客様の問題を解決することが何よりも求められているのだということを、改めて実感しました。加えて、課題に対しては営業だけでなく、社内の専門部署を巻き込み吉野石膏全体で解決していくことができ、とてもやりがいを感じました。

仕事を覚える上で大切だと思うことは、一つ目は、分からないことをそのままにせず質問することです。営業担当になって間もない頃は、お客様から質問いただいたことに対して、自分だけで処理しようとしていました。しかし、十分な知識習得ができていない状態ではお客様に明確な返答ができず、ご迷惑をおかけしていました。それでは駄目だと考えを改め、社内外問わず、自分の知識が足りていない部分は素直に質問するようにしました。「そんなことも知らないのか」と思われるのかもしれませんが、知ったふりをすることより、思い切って質問した方が知識は確実に身に付きますし、何よりもお客様に誠実な対応になっていると感じています。

二つ目は、先輩社員の営業方法を真似ることです。入社2年目の私は営業としてまだ経験も浅く、自分の知識だけで解決できることは限られます。そのため、周囲にいる先輩の営業になるべく同行させていただき、製品の提案方法や説明の仕方、話題の振り方、話す間合いなど細かい部分まで観察し自分でも試すことで、足りない引き出しの数を増やすように努めています。

2018（平成30）年の建築基準法改正を受け、木造住宅においては耐火構造強化のため、せっこうボードの需要が高まりつつあります。そうした状況の中で、先ずは自社製品に関する知識を深め、自分の言葉で製品メリットを伝えられるようになること。また、お客様の疑問や困りごとに対しては常にアンテナを張り、迅速な課題解決に努めていきたいと思っています。まだお客様からいただいたお問い合わせに対して、自分の知見だけで対応できないこともありますが、着実に知識を身につけ、社内外問わず信頼される存在になることを目指していきたいです。

入社2年目の4月、営業担当として独り立ちすることが決まり、先輩からお客様を引き継ぐことになりました。しかし最初は、商品や仕事について分からないことが多く、当然ながらお客様から信頼を得ることはできず、気づいた時には困りごとや商品に関する問い合わせはすべて前任者のもとに行くようになっていました。不甲斐なさを感じながらも、結局解決策が見つからずにいました。そこで、思い切って取引先の社長様に、吉野石膏の営業担当に何を求めるのかを聞いてみることにしました。

社長様からは「自社の製品を好きでいること。その上で、私たちの困りごとに寄り添ってほしい」との助言をいただきました。それまで商品を販売することが営業の仕事だと捉えていましたが、そうではなく、お客様の立場に立ち、自分に何ができるかを考えることが大切なのだと教えられました。

その後は、お客様のもとに足繁く通い、お客様の課題に耳を傾け続けたことで、次第に私にご相談をいただける関係になっていきました。悩んでいたあの時、率直に社長様にお尋ねしたことが、私の分岐点になりました。営業として最も大事なことを教わった得難い経験です。